みなさんの会社では「与信管理」をきちんと出来ていますか？正解がないといわれる与信管理について、わかりやすく、実務で役立つ手法やポイントに絞ってお伝えしていきます。
費用対効果や時間対効果の高い与信管理、リスクとリターンのバランスがとれた与信管理を実践していきましょう。
目次
与信とは
まず最初に、「与信とはなにか」について簡単に説明していきます。
企業取引における与信とは、「取引先企業に対して信用を与えること」です。信用を与えるというと難しく聞こえますが、簡単にいえば相手を信用して、取引することです。
企業が製品・サービスを販売するときに、必ず取引先に販売する金額がありその代金を回収するというプロセスが発生します。掛売りの場合、取引代金である売掛金が回収できるまでの期間は、取引先を信用して取引をしていることになります。まさに取引先企業に信用を与えているわけで、これが与信です。
この売掛金が回収されるまでの期間に与信が発生しており、回収できない可能性として未回収リスクが存在している訳です。この未回収リスクを限定するための、具体的な掛売りの販売金額の上限のことを「与信枠」や「与信限度額」といい、「与信管理」によってこれらを適切に管理していくことになります。
与信管理とは
与信管理とは？与信管理の意味は？
与信管理とは、取引先からの代金未回収を排除・軽減する活動と定義することができます。つまり、不良債権や焦付きなどの損失を最小限に抑えるのが与信管理です。そのために取引先への与信限度額や与信枠を決定し、定期的に見直しを図っていきます。簡単にいえば、ただそれだけのことですが、言うは易く行うは難しなのが、与信管理の実務です。
実務的な与信管理業務のフローでは、まず取引を行う予定の企業に対し、与信調査や与信審査を行います。具体的には、取引をするか？しないか？の判断をし、取引をする場合はいくらまでの金額にするか？と支払いの期間はいつまでにするか？を決定します。当然金額は大きいほど、期間は長いほど「リスク」は高まっていきます。また、継続的に取引を行っていくと、企業の状況は変化していきますので定期的に与信枠や与信限度額の見直しを行っていく必要があります。
与信管理の目的
では、なぜ与信管理をしないといけないのでしょうか？
「リスク」をなくすため？ もし、それだけでよければ単純に危ないと思う会社とは一切取引をしない、取引をする場合は前金で先に現金回収、とすることでよくなります。但しそうすると、今度は本来販売できた会社を自ら断ってしまったり、また逆に取引先から断られてしまったりと、売上をあげる機会を失うことになってしまいます。
与信管理の真の目的とは？
与信管理の真の目的は、「売上・利益の最大化」を実現するためです。売上を増やすためには売掛金額を増額させる必要があり、なおかつ利益を増やすためには代金未回収による損失を抑える必要があります。これらをコントロールしていくために与信管理を実施するのです。
与信管理を失敗するとどうなる？
リスクを甘く見て、きちんと与信管理をしないで、取引先が倒産して売掛金回収ができなくなった場合、どうなるでしょう？
損失を取り戻すための膨大な追加負担
例えば、売掛金が1,000万円であれば単純に1,000万円の未回収損失が発生したと考えることができます。一方で、この損失を取り戻すためにどの程度の営業努力が必要でしょうか？粗利益率20%なら5倍の5,000万円の売上、粗利益率が10%なら10倍の1億円の売上が必要になります。未回収金額を取り戻すために、その金額の何倍もの売上を稼ぐのが容易でないのは明らかです。焦って営業活動を行って、更なる未回収が発生してしまったら大変です。まさに、これが与信管理が必要な理由です。
資金繰り不安と連鎖倒産リスク
先ほどの例で、原価が仮に800万円だとすると、仕入れ費用等で800万円の支払いがすでに発生しています。売掛金が回収できずに、支払いだけ発生するなんて悪夢のようですが、この支払いができないと自社も倒産してしまいます。財務状況によっては資金繰りに奔走することになりかねません。与信管理がうまく機能すれば、こんな事態を防ぐことができるのです。
与信管理の方法
与信管理を企業経営戦略の一環としてどのように運用していくかを説明します。与信管理は、社内リスクマネジメントの仕組みを構築し、運用していくことが大切になります。継続的にマネジメントを行っていくには、他の企業活動と同様にPDCAサイクルにより管理、改善を行うことが最も確実な方法です。
与信管理におけるPDCAサイクル
- Plan【与信管理ルールの策定】
最初に与信管理のルールを構築していきます。与信の発生する取引および取引先を洗い出します。続いて取引先の全体像として、与信限度額の合計や分布状況などポートフォリオを把握し、与信管理の方針を決めていくことになります。決定した方針に基づき、与信管理規定や基準を作成し社内整備を行います。
- Do【与信管理の実行】
Doの段階では決められた与信管理ルールに基づいて実践します。新規取引先については与信限度額の決裁の実施、既存取引先についても継続的に調査し、定期的な与信限度額の見直しを行います。情報収集や調査手法、未回収が起きたときの対応等もルールに基づき実行していきます。
- Check【与信管理業務の評価】
Checkの段階では、与信管理ルールに基づいて実施がきちんと行われているかを評価します。また営業現場などにおける実務上の問題点の洗い出しや、未回収発生の要因等を分析し、与信管理ルール自体も検証します。
- Act【与信管理ルールの改善】
Checkの結果を踏まえて、必要に応じて対策を練り、与信管理ルールや与信管理体制の改善を行います。また、現状の対策だけでなく、将来の経営環境の変化として、販売先や商品の多様化や組織や人材の体制変更なども視野にいれて、与信管理の方法を改善していくことが重要なポイントです。
与信管理の実務
具体的にどのような方法で与信管理をおこなうのかをみていきましょう。
１ 商談開始～取引申込
営業部門の商談により、取引先から申込を獲得します。申込＝取引可とはなりません。ここから与信管理が始まります。申込の理由も与信判断のポイントです。
２ 取引先情報収集～与信調査
営業部門による直接的な情報収集、管理部門による間接的な情報収集を行います。直接的な情報収集には取引先へのヒアリングや書類の徴求など、間接的な情報収集には外部調査会社の利用などがあります。集めた情報を用いて取引先の分析を行います。これらの一連の業務を与信調査または与信審査といいます。
- 定量分析
主に決算書の数値による分析になります。直近の決算書の損益計算書、貸借対照表は入手したいところですが、取引内容、金額によっては手に入らない場合も多いでしょう。その場合は外部の調査会社、公開情報などを利用することで確認するようにしていきましょう。
- 定性分析
単純に数値では表すことのできない情報に対しての分析になります。例えば代表者の資質、企業の経営姿勢、業界内での評価、顧客や従業員からの評判などがあります。また、商取引の一連の流れ（商流）についても問題点がないか確認が必要です。数字だけでなくこれらの情報も含めて取引先の分析を行います。
３ 与信限度額〜取引条件決裁
与信限度額とは取引先ごとに、取引金額または売掛金の上限金額を設定することです。リスクが過剰にならないように設定します。取引期間についても設定を行います。基本的には営業部門から与信限度額、取引条件を申請し、社内権限規程に基づき決裁者により取引可否を含めた決裁を行います。取引先が多い場合は、企業の信用度（評価）ごとにグループ分けをしておくと管理がしやすくなります。
４ 契約条件交渉～契約締結
決定された与信限度額、取引条件をもとに営業部門から取引先に交渉を行います。取引先と取引条件について合意できた場合、契約の締結に進むことになります。契約書面の内容についても問題がないように事前に確認をしておきましょう。
５ 期日管理〜与信限度額管理
販売後は売掛金の回収が期日どおりに行われるかを管理します。また、継続的な取引先から追加での取引申込があった場合は、前回の支払い期日前に次の取引が発生することになります。売掛金が与信限度額を超過しないように管理をしていくことが大切です。
６ 取引先モニタリング～継続与信管理
取引先の状態は契約締結をしたときと同じではありません。売掛金の回収までの間に異変が起きたり、代金の支払いが正常であっても経営状態が悪化している可能性もあります。定期不定期で信用情報を各方面より収集し、与信限度額の見直しを行っていきましょう。
７ 要注意先管理〜未回収発生先管理
支払い遅延の発生や、経営状態が悪化していることが明らかな取引先については集中的な管理を行っていきます。取引先への条件交渉など方針、対策を立てて対応していきましょう。取引先が倒産した場合も少しでも損害を抑えるべく保全・回収などできることを漏れなく実施するようにしていきます。
与信管理とは、単に与信調査や与信審査などを行うだけでなく、企業取引の始まりから終わりまで、延々と続くプロセスなのです。
注意すべき３つのポイント
与信管理を行っていくうえで、意外と見落としがちなポイントについて説明します。
現場との連携と情報共有
某映画のセリフにもありますが事件は現場で起こっています。商談開始時において取引先と一番近くにいるのは営業マンです。現場の情報収集を如何にできるかは営業部門にかかっており、常に営業現場と連携を図ることで適正な与信判断を行うことができるのです。また、売掛債権の未回収が発生した場合は現場責任者や債権回収スタッフが現地に行き、回収交渉を行うこともあります。ここから得られる情報も今後の与信判断の改善に繋げなければなりません。
このように、営業部門と連携したり、実際の債権回収で得られた経験の共有を図ることで、与信管理の精度を上げていくことが大切になります。これが即ち企業の売上・利益の最大化の実現に近づくことになるのです。
与信調査の範囲とコスト
情報収集から取引先分析を行い与信限度額の決定をするために情報は多いにこしたことはありませんが、ではどこまでやるべきでしょうか？担当者が足を運んで現地調査を行うこと、外部の調査会社を利用することなど様々な方法はありますが、与信調査には全てにおいて時間と費用がかかっているのです。例えば一つの商取引で1万円の利益が出る場合に、取引先の調査に3万円もかけていたら全く意味がありません。
与信管理担当者の実務にかかる時間や労力も同様な考え方ができます。自社でかけるコスト、外部を利用する際のコストを鑑みた与信管理実務のルールを構築していくことが大切です。未来を予測するというある意味で正解のない与信管理だからこそ、一定の割り切りも必要になるのです。
取引先管理（モニタリング）の重要性
与信限度額、取引条件決裁ののち無事契約締結が完了したとしてもそれで終わりではありません。売掛金の回収が完了するまでが与信管理です。営業部門は新しい商談へ、審査部門は次の案件の決裁へと意識が向きがちですが、売ったら売りっぱなし、決裁したらしっぱなしではいけません。売掛金の回収までに異常が起きないか、情報収集や定期見直しを引き続き行い管理していきましょう。また、売掛金の未回収が起きた時の対応スピードも大事です。いつ誰がどこでいつまでに対応するかを明確にし、未回収先が放置されていないよう、互いの部門で牽制していくようにしていくとよいでしょう。
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