企業間取引のリスクを抑える「与信管理」をきちんと出来ていますか？正解がないといわれる与信管理について、わかりやすく、実務で役立つ手法やポイントに絞ってお伝えしていきます。
費用対効果や時間対効果の高い与信管理、リスクとリターンのバランスがとれた与信管理を実践していきましょう。
目次
取引における与信とは
企業間取引において、「与信」とはなんでしょうか。
製品を取引先に販売する時、その都度代金をもらわず、期間をおいてまとめて請求することが日本の商取引では一般的です。これを掛売りと言います。
掛売りの場合、商品を渡してから請求金額が回収できるまでの「期間」や「まだもらってないお金（売掛金）」が発生します。このことは取引先を信用して取引を継続しているといえます。これを与信と言います。
与信管理とは
「まだもらってないお金（売掛金）」は、取引先に万が一のことがあった場合、回収できなくなるリスクが存在しています。
この未回収リスクを限定するための対策を「与信管理」といいます。
与信管理とは何をすることか？
与信管理とは、取引先からの代金未回収を排除・軽減する活動と定義することができます。「不良債権」「焦付き」などの損失を最小限に抑えるのが与信管理です。
与信管理では、取引先へ販売する額の制限を設けたり（与信限度額、与信枠）、既存取引先や新規取引先候補の企業を調査（与信調査・与信審査）して取引の可否を決めたりします。
なぜ与信管理をしないといけないのか？
なぜ与信管理をしないといけないのでしょうか？
危ないと思う会社とは一切取引をせず、前金で取引すれば、掛売りのリスクは完全になくなります。
しかし、それでは販売先を自ら断ってしまったり、取引を断られてしまったりすることが増えるでしょう。
結局は売上をあげる機会を失うことになってしまいます。
与信管理で気をつけたいこと
与信管理の真の目的は、「売上・利益の最大化」を実現することです。
売上を増やすためには、売掛金の額を増やさなければなりません。利益を増やすためには、販売代金の未回収を防がなければなりません。
与信管理を行う上で、これを上手にコントロールしていく必要があります。
実務的な与信管理業務のフロー
1.まず取引を行う予定の企業に対し、与信調査や与信審査を行います。
2.調査の結果、取引をするかしないかの判断をします。
3.取引をする場合は、取引の額と支払いの期限を決定します。金額が大きいほど、期間は長いほど「リスク」は高まっていきます
4.取引を続ける間にも企業の状況は変化していくので、定期的に与信枠や与信限度額の見直しを行います。
与信管理を失敗するとどうなる？
与信管理を行わなかったり、取引のリスクを甘く見た場合、取引先の倒産などによる売掛金回収が発生します。
損失を取り戻すための膨大な追加負担が発生
与信管理の失敗で売掛金の未回収が発生した場合、企業は大きな負担を強いられます。
例えば、売掛金が1,000万円であれば単純に1,000万円の未回収損失が発生したと考えることができます。
この損失を取り戻すためにどの程度の営業努力が必要でしょうか？粗利益率20%なら5倍の5,000万円の売上、粗利益率が10%なら10倍の1億円の売上が必要になります。未回収金額を取り戻すために、その金額の何倍もの売上を稼ぐのが容易ではないでしょう。焦って営業活動を行って、更なる未回収が発生してしまったら大変です。まさに、これが与信管理が必要な理由です。
資金繰り不安と連鎖倒産リスク
先ほどの例で、原価が仮に800万円だとすると、仕入れ費用等で800万円の支払いがすでに発生しています。売掛金が回収できずに、支払いだけ発生するなんて悪夢のようですが、この支払いができないと自社も倒産してしまいます。財務状況によっては資金繰りに奔走することになりかねません。与信管理がうまく機能すれば、こんな事態を防ぐことができるのです。
与信管理の方法
実務として与信管理をどう運用していけばいいでしょうか。
与信管理は、社内でリスクマネジメントの仕組みを構築し、運用していくことが大切になります。継続的にリスクマネジメントを行っていくには、PDCAサイクルにより管理、改善を行うことが最も確実です。
PDCAサイクルとは
PDCAサイクルとは、「Plan」「Do」「Check」「Action」の頭文字を取ったものです。ルールと継続的な改善で業務の効率化を図ります。
与信管理におけるPDCAサイクル
P:与信管理のルール策定
まずはベースとなる与信管理のルールを作ります。
与信の発生している取引および取引先を洗い出し、取引額の合計や分布状況などを把握します。
ここから取引先へ販売する額の上限（与信限度額）や、取引先を評価するための基準（社内格付け）を作成します。決定した方針に基づき、与信管理規定や基準を作成し社内整備を行います。
D:与信管理の運用
決められた与信管理規定に基づいて取引を調整します。新規取引先については与信限度額を設定します。既存取引先については継続した調査と、定期的な与信限度額の見直しを行います。情報収集や調査手法、未回収が起きたときの対応等もルールに基づき実行していきます。
C:与信管理業務の評価
与信管理ルールに基づいて実施がきちんと行われているかを評価します。
「いつの間にか与信限度額を超えていた」といったことのないよう注意しましょう。
また営業現場などにおける実務上の問題点の洗い出しや、未回収発生の要因等を分析し、与信管理ルールを見直します。
A:与信管理ルールの改善
評価を踏まえて、必要に応じて対策を練り、与信管理ルールや与信管理体制の改善を行います。また、現状の対策だけでなく、将来の経営環境の変化として、販売先や商品の多様化や組織や人材の体制変更なども視野にいれて、与信管理の方法を改善していくことが重要なポイントです。
与信管理の実務
具体的にどのような方法で与信管理をおこなうのかをみていきましょう。
商談開始～取引申込
営業部門の商談で、新規取引先の候補が決まった段階で与信管理が始まります。
与信調査
営業部門による直接的な情報収集と管理部門による間接的な情報収集を行います。
直接的な情報収集には取引先へのヒアリングや書類の徴求を用います。間接的な情報収集は調査会社などを利用して行います。集めた情報を用いて取引先の分析を行います。これらの一連の業務を与信調査または与信審査といいます。
定量分析
決算書などの数値（定量情報）によって分析することを「定量分析」といいます。
定量分析を行うにあたって、直近の決算書の損益計算書、貸借対照表は入手したいところですが、取引内容、金額によっては手に入らない場合もあります。手に入らない場合は調査会社、公開情報などを利用することで確認します。
定性分析
単純に数値では表すことのできない情報によって分析することを「定性分析」といいます。例えば代表者の資質、企業の経営姿勢、業界内での評価、顧客や従業員からの評判などがあります。また、商取引の一連の流れ（商流）についても問題点がないか確認が必要です。数字だけでなくこれらの情報も含めて取引先の分析を行います。
与信限度額
与信限度額とは取引先ごとに、取引金額または売掛金の上限金額を設定することです。リスクを取りすぎず、かつ営業の障壁にならないように設定します。
取引条件決裁
取引条件についても設定を行います。基本的には営業部門から与信限度額、取引条件を申請し、社内権限規程に基づき決裁者が取引可否を含め決裁を行います。取引先が多い場合は、企業の信用度（評価）ごとにグループ分けをしておくと管理がしやすくなります。
契約条件交渉～契約締結
決定された与信限度額、取引条件をもとに営業部門から取引先に交渉を行います。取引先と取引条件について合意できた場合、契約の締結に進むことになります。契約書面の内容についても問題がないように事前に確認をしておきましょう。
期日管理〜与信限度額管理
販売後は売掛金の回収が期日どおりに行われるかを管理します。また、継続的な取引先から追加での取引申込があった場合は、前回の支払い期日前に次の取引が発生することになります。売掛金が与信限度額を超過しないように管理をしていくことが大切です。
取引先モニタリング～継続与信管理
取引先の状態は契約締結をしたときと同じではありません。取引を続けている間に売掛金の回収までの期間に異変が起きたり、経営状態が悪化している可能性があります。定期的に信用情報を収集し、与信限度額の見直しを行います。
要注意先管理〜未回収発生先管理
支払い遅延や経営状態が悪化している取引先については集中的な管理を行います。取引先への条件交渉など方針、対策を立てて対応していきましょう。取引先が倒産した場合は売掛金の保全などできることを素早く対応し、可能な限り損害を抑えます。
与信管理とは、単に与信調査や与信審査などを行うだけでなく、企業取引の始まりから終わりまで、延々と続くプロセスなのです。
注意すべき３つのポイント
与信管理を行っていくうえで、意外と見落としがちなポイントについて説明します。
現場との連携と情報共有
商談開始時において取引先と一番近くにいるのは営業部です。現場の情報収集は営業部にかかっています。与信管理担当者が営業部以外にあるなら、営業現場との連携を大切にしましょう。
また、売掛金の未回収が発生した場合は現場責任者や債権回収スタッフが現地に行き、回収交渉を行うこともあります。ここから得られる情報も今後の与信判断の改善に繋げていきます。
与信調査の範囲とコスト
取引先の情報は多いにこしたことはありませんが、ではどこまでやるべきでしょうか？
担当者が足を運んで現地調査を行うこと、外部の調査会社を利用することなど様々な方法はありますが、与信調査には全てにおいて時間と費用がかかっているのです。例えば一つの商取引で1万円の利益が出る場合に、取引先の調査に3万円もかけていたら全く意味がありません。
与信管理担当者の実務にかかる時間や労力も同様の考え方ができます。自社でかけるコスト、調査会社を利用するコストを考えて与信管理実務のルールを構築しましょう。未来を予測するという正解のない与信管理だからこそ、一定の割り切りも必要になるのです。
取引先管理（モニタリング）の重要性
与信限度額、取引条件決裁を行い、無事契約が締結しても、与信管理は終わりではありません。
売掛金の回収が完了するまでが与信管理です。営業部門は新しい商談へ、審査部門は次の案件の決裁へと意識が向きがちですが、売りっぱなし、決裁しっぱなしではいけません。取引～売掛金回収に異常がないか、情報収集や見直しを行い継続的に管理します。
また、売掛金の未回収が起きた時の対応スピードも大事です。いつ誰がどこでいつまでに対応するかを明確にし、未回収が放置されないよう、互いの部門で牽制していくようにしていくとよいでしょう。
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